販売成績が高い販売員の雑談力を聞き逃すな！！
どこの組織にも必ず販売能力の高いエースプレイヤーがいます。
普通の販売員とエースと呼ばれる販売員との違いはなにか？
それはお客さんとの『雑談レベルが高い』ことが関係しています。
今回は普通の販売員がエースに近づく為の思考と、雑談スキルを記述していきます。
なお、内容が販売員の技術が黒すぎるので販売員の方以外は見ないようにお願いしますね。
目次
1 販売成績が高い販売員は先天性？
2 優秀な販売員は話す力と聞く力のバランスが絶妙
3 話の始め方と広げ方と盛り上げ方
4 まずは売れる販売員の雑談テンプレートをコピーする
5 まとめ
1.販売成績が高い販売員は先天性？
みなさんが買い物に出かけた時に、そこまで欲しくなかったけど
ついつい買ってしまったといった経験はないでしょうか？
もともと興味はあったのかもしれませんが、何故か買ってしまった、、
その背景には優秀な販売員さんの力があったのかもしれません。
そもそも優秀な販売員さんとはどんな人を想像しますか？
まず見た目が可愛かったり、カッコ良かったり、
笑顔が素敵だったり話し方が心地良かったりと、色々な要素が出てきますよね？
これってその人の個性ですよね。
じゃあ見た目が良くなかったら売れないのか？というと、そうでもありません。
（もちろん最低限の身だしなみは気をつけた方が成約率は上がりますが）
先天的にフェイスがキレイな人は自分でわかっているので、もちろん活用していますよね。
でもフェイスが良くても無愛想だったり、話が下手だとあんまりだったりもします。
（むしろフェイスが良かった分のハードルが上がってるので、対応が悪いと満足度はめっちゃ下がります）
むしろハードルが低いスタートの方が、対応さえ良ければめちゃくちゃ満足してくれたりします。（個人的にはフェイスハードルが低い方が満足度を上げやすいと思っています）
そして先天的にできる人は意識せず出来るがゆえに、
意識的にすることが苦手だったりします。
つまり後天的に鍛えられた人の方が強かったりします。
では具体的に能力を発揮するためにはどうしたらいいか？を書き出していきます。
2.優秀な販売員は話す力と聞く力のバランスが絶妙
できる販売員は、自分から商品の説明をひたすらすることはしません。
基本的にはお客さんに話をさせる為の質問を少しだけ投げかけ、
聞き手に回ることが多いです。
お客さんが商品に興味を持った体勢になったのを見てから説明を始めるので、
お客さんにはスッと言葉が入るということですね。
聞く為の質問力に関しては、また別の記事で紹介したいと思います。
3.話の始め方と広げ方と盛り上げ方
売れない販売員は、なんて声をかけたら良いか準備せずにいきなり接客に行くので
テンプレ言葉しか言えません。
（よろしければご試着ください）や、（こちらセット価格でございます）など
売れる販売員はいきなり商談なんてしません。
友達と会っていきなり商談する人面白いですか？怖いですよね。
もちろん接客業なので販売が目的ですが、入り口が商談になるとお客さんは引いてしまう
（いや、見てるだけなんで、、みたいな空気になります）
なので、話の始め方は友達と待ち合わせで会った時みたいな顔（これ大事）で
世間話から始めます。
そして大きなテーマを見つけて話しだすこと。
天気の話（気候、温度）
持ち物の話（買い物袋など）
服装の話（チャームポイントを見つける）
今日の出来事の話（時事ネタ）
時間帯の話（ご飯など）
全然商品と関係のないところから入るほど良いです。
まず１から５の大きな分類のどこかから入り、
重要なのは話を広げるために
（自分）質問→（お客）あいづち→（自分）質問 で終わるようにする。
インショップなどの場合で
『２』をテーマの入り口にしてみると
自分）たくさんお買い物してますね！
お客）そうですね
自分）何買ったんですか？
お客）〇〇です
自分）へぇ〜それ便利そうですね！！どうやって使うんですか？
みたいな感じで興味をもったリアクションで返していき
お客さんに話をしてもらい、話の中でうらやましそうに話したりすると
とても気分が良くなってくれます。
そのあとで、『じゃあうちの商品も見ていってくださいよ〜』と誘導し
『じゃあどんなのがあるの〜』と言わせて商談に入るパターンですね。
テーマはなんでもいいので、商談以外の質問を自分から投げかけて、
相手のリアクションに興味を示して雑談するということです。
相手がこちらの質問に答えてくれて自分の話をしてくれた場合は、
あいづちやスルーは絶対ダメです。
全力で承認（褒める、羨ましがる）しましょう。
顔にもリアクションを出していくと、より好印象ですね。
また複数人と同時に話す場合は、相手の話し方の特徴を観察し、
『話役』『聞き役』『リアクション役』を見て、
自分はどれかの空いているポジションに入れたらより親密感を増すことができるので、
会話の『隙間』を見つけられるように普段から人のキャッチボールに
自分が入った時のイメージをしておくことが大事です。
4.まずは売れる販売員の雑談テンプレートをコピーする
とは言えいきなりそんな話方できねー。。と思う方もいるかと思います。
では、売れる販売員の一連の流れを１度は観察して見ましょう。
おそらく自分にはできないわ、、、と思うネガティブさんもいると思いますが、
そのままコピーしなくていいんです。
話の切り口と、返す言葉を聞き取って『自分の言葉で言うならどう伝えようかな？』
と考える思考から始めて１つでもできるテンプレを増やしていくと
先天的に売れているエースに対抗できるスキルが身につきます。
まずは意識的に、やがて無意識的にできるように１つずつ変化をしてみましょう。
まとめ
今回は売れる販売員になるために必要な雑談力について書きましたが、
実際にはいろんなパターンがあるので全て書くことはできません。
大事なことは
普段から無策で接客するのではなく
話す為の助走（顔）、話を広げる為の興味（雑談知識）、
話を聞いた時の感動（相手をハイにさせる為のリアクション）
を頭で意識しながら接客してみましょう。
失礼のない言葉で友達のようにお話ができれば、
あなたはもう売れる販売員ですので、
販売に必要な雑談力と言うものを意識してみてはいかがでしょうか？
